Trigger - co je to v marketingu a psychologii?

Každý člověk zažívá emoce. Nejčastěji jsou vyvolávány vnějšími podněty. Před reakcí obdrží smysly určitý signál. Tento podnět je vizuální, zvukový, hmatový atd. Pak jsou informace přenášeny do mozku, kde se přeměňují na emoční reakci. A jako důsledek - různé vnější akce. Tyto "pobídky" v psychologické vědě se nazývají spouštěče.

Trigger v angličtině je spouštěč, který vyvolává emocionální reakci. Spouští téměř nekontrolovatelnou touhu udělat něco nebo živý zážitek.

Nejčastěji jsou triggery psychologické traumy minulosti. Například hysterie a rozmary dítěte připomínají násilí v raném dětství. Silné emoce jsou způsobeny určitou melodií spojenou s událostmi nebo lidmi. Nebo pozice těla "v nadmořské výšce", "pod vodou". Trigger může být vše, co se vám líbí - obrázek, obrázek, slova, zprávy v televizi atd.

Ve specifickém smyslu je "spoušť" zkušenost osoby, která opakovaně začíná trauma, vzpomínka ve formě intenzivních emočních reakcí - úzkost, agrese, smutek. V širším smyslu je spoušť spojena s podnětem, který člověku vyvolává - nákup, rozhodnutí.

Tvorba spouštěčů v lidské psychice

Fenomén spouštěče byl popsán už dávno. Ani dnes však všichni vědci nejsou schopni vysvětlit, jak se tvoří v lidském vědomí. Existuje několik teorií, jak to funguje.

Především zvažte možnost, kdy má jedinec vysoce vyvinutou paměť senzorů. Pak smyslový zážitek z minulosti, spojený s traumatem, způsobuje silnou emocionální reakci. Někdy lidé nechápou, proč jsou smutní nebo rozzlobení.

Druhým vysvětlením je, že lidé mají tendenci automatizovat své zvyky. Například kuřák kouří v autě každý den na cestě do práce. Samotný výlet automobilem spouští spoušť - "Chci kouřit". Často se to děje nevědomě.

Spouštěcí vlastnosti

Je k dispozici o spouštěčů v knize Roberta Chaldiniho "Psychologie vlivu". Autor je popisuje jako mechanismus "click-buzz". Uvádí příklad s kachnami. Ptáci byli vezeni vejce a něco se změnili. Ale i nadále je inkubovali mechanicky.

Díky těmto příkladům je přirozené sledovat analogii v chování člověka. Když lidé pokračují v práci zvykem, pijte ranní kávu, jděte na stejné místo k odpočinku. Nebo vydělat nákupy, které vyvolávají spouštěče - "Slevy 50%", "Jedinečná nabídka pouze dnes" a tak dále.

Většina lidí není schopna řídit behaviorální návyky. Argumentují, že některé události, které mají silné emocionální zkušenosti, vstupují do jakéhokoli "mlhavého" stavu. A trvá nějaký čas, abyste "dospěli k vašim smyslům".

V praxi se ukazuje, že spouštěče pracují autonomně. Jsou integrovány do mysli lidí. Stimuly, které vyvolávají pozitivní zkušenosti, souvisí s požadovaným. A negativní spouštěče jsou nebezpečné pro lidský život. Může vyvolat zhoršení duševních poruch, podporovat "špatné" návyky, tlačit k vyrážkám. Včetně násilí.

V případě negativních spouštěčů je nutná kontrola.

Jak se naučit, jak spravovat spouštěče?

Chcete-li rozvinout kontrolu, potřebujete nejen pravidelné školení, ale také pečlivý přístup k vašim podmínkám, reakcím a projevům. Stojí za to věnovat pozornost tomu, co spouští podnět a jaká reakce následuje - nelibost, strach, panika, podráždění atd.

Když si člověk uvědomí, že spadl pod vlivy spouštěčů, neměl by se obviňovat ze svých reakcí. Nejdříve musíte najít důvody, které jsou "spouštěče". Jsou zodpovědní za ztracenou kontrolu a násilné emoce.

Trigger v psychiatrii jako faktor ve vývoji stresu a závislostí

Studie duševního stresu u osob s PTSD (posttraumatické poruchy) a OCP (osoby se sebevražedným rizikem) ukázaly, že spouštěče jsou hlavní příčinou. Analýza vývoje stresu zohledňuje intenzitu a dobu působení spouštěče na jednotlivce.

Hloubka zkušeností a zhoršení reakcí ovlivňuje:

• interní hodnocení muž intenzita spouštěcího efektu;
• změna poměru intenzita spouštěcí akce.

Traumatický stres je spuštěn, když psychika vnímá emoční reakci a co se stane, je abnormální. Existuje reakce a jediná emoční trauma, a u lidí, kteří žijí v takových podmínkách. Například oběti domácího násilí nebo vojáci, kteří byli "horkými místy".

S jediným zraněním mozog zaujme situaci mimo normu, obvyklé porozumění. Člověk cítí, co se děje "jako v mlze", kvůli rychlé změně událostí, abnormálním tempem. Takové spouštěče jsou vyvolávány oběťmi DDP, přírodními prvky a podobně.

Pokud osoba žije po dlouhou dobu v nepříznivém prostředí, PTSD se vyvíjí v důsledku:

• shrnutí jednotlivých psychologických a fyzických zranění (samotný násilný čin);
• neslučitelnost životně důležitého standardu a shrnutých traumatických faktorů, vnitřní konflikt a zkreslená tvorba "normy".

V psychoterapii se používají následující strategie:

1. Rozšíření "rozsahu životních norem" ve formě školení a kurzů;
2. Přizpůsobení se rychle se měnícím situacím (školení pro záchranáře, vojáky, lékaře, kteří pracují na "rychlém");
3. Individuální terapie.

Používání spouštěčů v obchodě a marketingu

V obchodě se často používají psychologické techniky. Psychické spouštěče pomáhají efektivně prodávat zboží a služby.

Top 10 spouštění v prodeji

1. Nový

Uživateli a kupujícím je inovace. Hledá moderní, nejmodernější technologie a vzorce, neobvyklé řešení a jedinečnou nabídku. Získání nových informací zvyšuje hladinu dopaminu. Novinkou způsobuje, že mozek zemře v očekávání něčeho krásného a krásného.

Proto Apple vydává každé tři až čtyři měsíce nové verze svých gadgetů. Pokud si myslíte logicky, můžete vidět, že modely se navzájem neliší. Ale pokaždé, když se objeví nová verze telefonu nebo tabletu, tvoří dlouhé fronty oficiální obchody.

Podle stejného systému vydávají značky automobilů každý rok novou "vylepšenou" verzi automobilu.

2.Nást chtivosti v marketingu

Program slev a akcií je nejpopulárnější a nejúspěšnější způsob, jak prodat něco. Každý prodejce, který chce získat, používá tento spouštěč. Tato pobídka jsou všechny bonusové a akumulační programy, slevové systémy, jedinečné nabídky pro stálé zákazníky, všechny "uzavřené zákaznické kluby".

Je zajímavé, že spouštěč "chamtivosti" funguje v maloobchodních prodejnách, sociálních sítích a obrovských korporacích. Vytvoření "spouštění chamtivosti" je jednoduché. Tato motivace je zaměřena na "svádění" potenciálního kupce s neuvěřitelně příznivými podmínkami.

3. Zbavit se "bolesti"

Lidé nakupují ve dvou případech - potřeba, potřeba a uspokojení emočního hladování (nedostatek dopaminu, který je zodpovědný za spokojenost se sebou a se svým životem).

Někdy, abyste úspěšně prodávali něco, musíte pochopit "bolest" klienta. A kompetentně to porazil. Například sluchátka Apple - EarPods. Tvůrci je vytvořili, ale neudělali na kvalitu zvuku, ale na pohodlí. Pracovníci vytvořili 300 tisíc 3 D modelů lidských sluchátek pro určení optimálního a pohodlného tvaru sluchátek. A neztratil.

Osoba si nekupuje zboží, ale řešení svých problémů. Vždy stojí za to pamatovat, kdy se dělají prodeje.

4. Co nejjednodušší řešení

Lidé vždy hledají nejjednodušší způsob, jak vyřešit své problémy. Vědomě se stal Stephen Covey multimilionářem, který vytvářel své tréninky "7 dovedností vysoce efektivních lidí". Kupující nechce učinit další kroky. Každé potíže, každý další krok vede ke ztrátě klienta.

Pracovní způsob nákupu je co možná nejjednodušší - viděl jsem, jak to vypadalo.

5. Podrobné vysvětlení

Je lepší předem popsat všechny pochybnosti a námitky zákazníků. Pokud se jedná o online projekt - můžete použít podrobný popis produktu s recenzemi a recenzemi bloggerů. Kupují rychleji, pokud vysvětlují, proč člověk potřebuje tento produkt nebo službu. Je také vhodné popsat - proč nakupovat v tomto obchodě, co je součástí ceny.

Suchý popis skutečností nevyřeší problém kupujících. Nic "neklikne" a nákup se neuskuteční. Pro popis zboží je lepší používat jednoduché, srozumitelné slova, dokonce i Homerovi Simpsonovi.

6. Příběh ze života

Spoušť důvěry v prodejce je spuštěna, když druhý vypráví příběh. Může to být životní zkušenost samotného prodávajícího nebo případové studie (příklady) klientů. Od starověku se lidé vzájemně vykládali příběhy, které formovaly naše kulturní dědictví z mýtů, legend a legend. Ústní příběhy vyvolávají emoce, dotýkají se "pro živé věci", tlačí něco, co dělají, inspirují.

Živý příklad - reklamní kampaně RedBull. Ukazují, že se nejen prodává energetický nápoj, ale jsou zkoumány i lidské schopnosti.

7. Velké držení zboží

Lidé čekají před oficiálním skladem Apple několik dní před vydáním novinky. Proč? Protože ve společnosti kompetentně použil spoušť - radost z očekávání vlastnictví. Na "očekávání zázraku" vydělávají různé předvolební společnosti peníze, které vyrábějí nebo prodávají novoroční výzdobu, oblečení a doplňky pro novorozence, poskytují svatební služby apod.

Stvořitel celosvětového projektu "štěstí" Gretchen Rubin tvrdí, že očekávání štěstí je hlavní součástí štěstí. Pokud člověk podrobně ví, co leží před ním, žije v přítomnosti.

8. Sociální názor

Člověk je velmi společenská bytost. Téměř každý člověk se dívá na své prostředí a snaží se udržet krok. Vytváření těchto spouštění je podporováno blogy v sociálních sítích, kde je inzerován životní styl. Populární lidé, jako by náhodou vyprávěli spotřebitelům - co jíst, kam jít, co spát atd.

V podnikání lze spouštět společenskou popularitu díky případovým studiím, recenzím a recenzím známých osobností.

9. Komunikace reklamy a skutečná "událost dne"

Paměť člověka je krátká. Dnes se obává o zemětřesení v Japonsku, zítra o povodni v Kalifornii. Proto se prodej pojištění proti přírodním katastrofám zvyšuje v období aktivního pobytu událostí. Daniel Garner ve své knize The Science of Fear tvrdil, že nedávné události zanechávají nejjasnější stopu v paměti člověka.

Pro úspěšné prodeje je důležité v tomto období spojit produkt nebo službu se skandální událostí nebo názvem. Například omezené vydání Oreo cookies "se stopou", načasováno na výročí přistání Mars rover na Měsíci.

10. Exkluzivita a jedinečnost

Osoba se rozhoduje, co dělat, na základě sociálních norem chování, na jeho prostředí a na jeho reakce. Čím je exkluzivnější produkt, tím více lidí jej chce koupit. Tato spoušť někdy hraje proti prodávajícímu, pokud je používána nesprávně. Marketingový průzkum ukazuje, že produkt se znehodnocuje, pokud je poprvé vystaven jako deficit a poté prodán jako veřejný.

Za účelem spuštění "exkluzivity" pracoval, kupující musí prokázat, že produkt bude i nadále šířit přes trh nebude. Nebo ho můžete koupit pouze od vás a nikde jinde. Možnosti použití spouště jsou časovač, který omezuje dobu prodeje zboží. Nebo počet jednotek ve skladu.

Každý podnikatel může přijít s vlastními spouštěči. Vše závisí na produktu nebo službě, způsobu prodeje a dovednostech prodávajícího, jeho zkušenosti.